„Branding to coś dla marketingowców, nie dla sprzedaży” – słyszę to zdanie niemal na każdym spotkaniu z dyrektorami sprzedaży. I zawsze wtedy mam ochotę wyciągnąć wykresy sprzedażowe naszych klientów sprzed i po rebrandingu.
Bo prawda jest taka, że żaden element biznesu nie wpływa tak bezpośrednio na skuteczność sprzedaży jak profesjonalny, spójny i przemyślany branding.
W Fluostudio od lat mierzymy, jak nasze projekty brandingowe przekładają się na konkretne wskaźniki sprzedażowe. Wyniki? Czasami sami jesteśmy zaskoczeni ich skalą.
Zanim przejdziemy do teorii, skupmy się na konkretnych danych z naszych projektów:
Firma z branży fintech (2023)
Przed rebrandingiem:
6 miesięcy po rebrandingu:
Producent oprogramowania B2B (2022)
Przed rebrandingiem:
8 miesięcy po rebrandingu:
Te liczby nie biorą się znikąd. Istnieją konkretne mechanizmy, dzięki którym profesjonalny branding przekłada się na wyniki sprzedażowe:
Wyobraź sobie dwie firmy oferujące podobne usługi:
-> Firma A ma przypadkowe logo z darmowego generatora, niespójną komunikację i amatorską stronę
-> Firma B prezentuje profesjonalną identyfikację, spójny przekaz i przemyślany UX
Który wybór jest „bezpieczniejszy” dla decydenta? Z którą firmą łatwiej uzasadnić współpracę przed zarządem?
Według badań Nielsena, 75% oceny wiarygodności firmy opiera się na designie i spójności brandingu. Profesjonalny wizerunek redukuje ryzyko psychologiczne związane z wyborem dostawcy.
PwC odkryło, że 42% konsumentów jest skłonnych zapłacić więcej za markę, której ufają. W B2B ten efekt jest jeszcze silniejszy – badania McKinsey wskazują na możliwość uzyskania 10-15% wyższych cen przez firmy z silnym profesjonalnym brandingiem.
Dla zespołu sprzedaży oznacza to:
-> Wyższe prowizje
-> Mniej negocjacji cenowych
-> Łatwiejszą realizację targetów
Silny branding skraca ścieżkę zakupową na kilka sposobów:
-> Buduje zaufanie od pierwszego kontaktu
-> Zmniejsza ilość pytań i wątpliwości
-> Redukuje liczbę osób zaangażowanych w decyzję
W naszych projektach średnie skrócenie cyklu sprzedażowego wynosi 35-40%, co bezpośrednio przekłada się na wydajność zespołu sprzedaży.
Gdy potencjalny klient trafia do handlowca po kontakcie z profesjonalnym brandingiem firmy (strona, materiały, social media), jest już częściowo przekonany do współpracy.
Według SalesForce, leady, które miały minimum 5 pozytywnych interakcji z marką przed rozmową sprzedażową, konwertują o 80% lepiej.
Jeden z dyrektorów sprzedaży, z którym współpracowaliśmy, ujął to najlepiej:
„Przed rebrandingiem moi handlowcy byli traktowani jak sprzedawcy, którzy muszą udowodnić swoją wartość. Po rebrandingu są odbierani jak eksperci, których trzeba przekonać do współpracy. Ta subtelna zmiana dynamiki całkowicie przeobraziła nasz proces sprzedaży.”
Konkretne usprawnienia, które zauważają handlowcy po wdrożeniu profesjonalnego brandingu:
Szefowie działów i C-level znacznie chętniej odpowiadają na zapytania od firm z profesjonalnym wizerunkiem. W jednym z naszych projektów wskaźnik odpowiedzi na cold mailing do TOP managerów wzrósł z 12% do 36% po samej zmianie identyfikacji wizualnej w materiałach.
Handlowcy używający profesjonalnych materiałów brandingowych w swoich działaniach social selling osiągają:
-> 2.5x więcej spontanicznych zapytań od potencjalnych klientów
-> O 38% wyższy wskaźnik akceptacji zaproszeń
-> O 57% więcej odpowiedzi na wiadomości
Gdy handlowiec reprezentuje markę premium:
-> Rzadziej jest porównywany wyłącznie cenowo z konkurencją
-> Łatwiej broni wartości swojej oferty
-> Może pozwolić sobie na odrzucenie klientów niedopasowanych lub zbyt zorientowanych na niską cenę
Profesjonalny branding tworzy pomost między marketingiem a sprzedażą:
-> Spójne komunikaty na wszystkich etapach lejka
-> Łatwiejsze przekazywanie leadów między działami
-> Wspólny język w opisywaniu wartości dla klienta
 rotate(-45)' fill='%23c2f500'/%3E%3C/svg%3E%0A)
Handlowcy mają bezcenną wiedzę o tym:
-> Jakie są faktyczne obiekcje klientów
-> Co decyduje o wyborze dostawcy
-> Jakie materiały są potrzebne na różnych etapach sprzedaży
W Fluostudio zawsze rozpoczynamy projekty brandingowe od wywiadów z zespołem sprzedaży.
Przed rozpoczęciem projektu brandingowego ustal, jakie wskaźniki sprzedażowe chcesz poprawić:
-> Skrócenie cyklu sprzedaży
-> Wzrost średniej wartości zamówienia
-> Poprawę współczynnika konwersji
-> Zwiększenie udziału inbound leadów
Branding to nie tylko logo. To spójne doświadczenie na każdym etapie podróży klienta:
-> Prezentacje handlowe
-> Oferty i propozycje współpracy
-> Komunikacja posprzedażowa
-> Materiały dla partnerów
W naszej praktyce zidentyfikowaliśmy średnio 60-80 punktów styku klienta z marką, które wymagają spójnego dostosowania.
Najlepszy branding nie zadziała, jeśli handlowcy nie będą go używać. Kluczowe elementy wdrożenia:
-> Szkolenia z wartości i komunikacji marki
-> Praktyczne warsztaty z używania nowych materiałów
-> Jasne wytyczne dotyczące niestandardowych sytuacji
-> Monitorowanie spójności komunikacji
W Fluostudio średni ROI z projektów brandingowych wynosi 285-387% w pierwszym roku – głównie dzięki bezpośredniemu wpływowi na wyniki sprzedażowe.
Jeśli kierujesz działem sprzedaży i chciałbyś dowiedzieć się, jak profesjonalny branding mógłby wesprzeć realizację Twoich celów, zapraszamy do kontaktu. Przeprowadzimy audyt obecnej sytuacji i przygotujemy strategię wdrożenia dopasowaną do Twoich potrzeb sprzedażowych.
Przeczytaj inne wpisy
blogowe
.svg)
.svg)
